التسعير السيكولوجي، بالانجليزية: Psychological pricing أيضا يلقب “نهاية الثمن” أو “تسعير السلسة”، هو مفهوم أو نظام تجارية مرتكزة على الفرضيّة القائلة بأنّ عدد محدود من الأرقام دون غيرها لها انطباع نفسي في نفس العميل، مثال على ذلك لو أنّ ثمة قطعتان من شحنة محددة وتمّ تسعير إحداهما بـ 39,99$ و الأخرى بـ أربعين$، فغالبًا ما يميل العملاء إلى تفضيل القطعة الأولى عن الثانية تصورًا من بينهم بأنهم يدفعون دولار شخص أصغر عن السّلعة الثانية.
الموقف غير عقلانية لكنها نفسية وتقوم المؤسسات التّجارية الكبرى باستغلال هذة النقطة لصالحهم ففي عام 1997 كانت زيادة عن ستين% من الأعلانات التجارية تنتهي بالرقم 99 ايضا نفس الموضوع فيما يتعلق لأسعار البترول التي نراها على لوحة الاسعار لدى كل محطة للوقود.
التسعير السيكولوجي:
إن التسعير السيكولوجي متمثل في نظام تستند على نظرية أن أسعارًا معينة لديها حدثًا نفسيًّا.
تدعى أسعار التقسيم في بعض الأحيان بالأثمان الغريبة: أدنى بقدر يسير من العدد التام، مثال: 19.99 $. يميل المستهلكون إلى وعي الأثمان الغريبة على أساس أنها أدنى على نحو جوهري من ما هي أعلاه أساسا، حيث يميلون إلى تقريب القيمة إلى الوحدة الأصغر وليس الأضخم.
مثال على ذلك، تتعلق أسعار مثل 1.99 $ بإنفاق قدره 1$ في مقابلًا من 2$. النظرية التي تسوق ذاك هي باختصار: يتيح التسعير الأقل، مثل الذي ذكر، طلبا أعلى في حين لو أنه المستعمل منطقيا.
تعتمد نظرية التسعير السيكولوجي على شخص أو زيادة عن الفرضيات الآتية:
يهمل المستهلكون الارقام الأخيرة :
بصرف النظر عن أن السنتات تكون مرئية وغير مهملة على الإطلاق, إلا أن على الأرجح أن تكون مهملة جزئيا بأسلوب لا شعوري.
حيث ان تم اقترح كيث كولتر، معاون بروفيسور جامعة كلارك في قسم التسويق في جامعة البحوث العليا فى الإدارة، بأنه لمن الجائز تقوية تلك النفوذ وقتما تطبع السنتات بأسلوب أقل، مثلا $199
الاساس المنطقي للتسعير الغريب بسبب نظرية الاحتمال:
تنص تلك النظرية على “يسند المستهلكون، الذين ترتابهم الحيرة طوال عملية صنع قرار، تكلفة بديل ما على المكاسب أو الخسارات الواجهة من قبل البديل، على نحو نسبي لنقطة مرجع ما، عوضا عن على حالات ختامية ومطلقة للثروة والرفاهية”.
تعتمد تلك النظرية على حقيقة أن التلفيات تعني أرباحا أكثر.
لذا بالاعتماد على ذاك المقياس، على الأرجح لشخص أن يتصور بأن شيئا أصغر ببضعة سنتات لاغير من الدولار التام من المحتمل في الواقع أن يكون مفيدا للسعر.
إن تلك النظرية تعمل بأسلوب جيد للغاية جراء الأسلوب والكيفية التي يكمل بها توضيح تكلفة المرجع للمستهلك.
يكون ثمن المرجع لشيء مثمن بـ19.98$ هو عشرين$.
تأسس تلك النظرية لأن يكون التسعير الغريب عرضا أجود.
ظاهرة سلوكية تسمى بنفوذ التثبيت على الأرقام اليسارية حيث تعتمد المحاكمات للاختلافات الرقمية على أكثرية الأرقام المتوضعة يسارا:
تقول تلك النظرية بأن معظم الناس يدركون الاختلاف بين 1.99 و 3.00 على أساس أنه أكثر قربا من 2.01 عوضا بدلا 1.01 وهذا لأن محاكماتهم تثبت على أغلب الارقام المتوضعة يسارًا.
يعتقد الكثير من المستهلكين بأن اثمان المنتجات مسعرة بأدنى ثمن جائز.
تم فعل الكثير من الدراسات بخصوص ذاك المسألة، نذكر منها:
حيث ان تم استخدم نظرية اللعبة في 1997 ليناقش بأن المستهلكين المنطقيين يثمنون وقتهم وجهدهم في الحسابات.
يداوي مثل هؤلاء المستهلكون القيمة من الأيسر إلى الأيمن، ويميلون إلى تبديل الرقمين الأخيرين للسعر بتقييم لمتوسط عنصر السنتات في مختلف المنتجات في مكان البيع والشراء.
يقصد ذلك بأنه لمن المحتمل للبائع أن يبيع المنتج بأعلى تكلفة للسنتات وهي 0.99 بدون أن يترك تأثيره على معتدل مركبات السنتات في الثمن، ولا يبدل بنفس الزمن من سلوك المستخدم.
شكل تقديم العملة الأوروبية كان سئ في 2002، مع أسعار صرفه المتنوعة، أصناف الاسعار الاسمية الحاضرة، مع المحافظة بنفس الزمان على الاسعار الحقيقية.
تحرتك العديد من الدراسة ألاوروبية الواسعة في أرقام قيمة المستهك قبل وبعد تقديم العملة الأوروبية لتسوية القيمة
أظهر البحث ايضا رابطة التسعير السيكولوجي مع دراسة العلوم السياسية والخطط والإستراتيجيات العامة.
أظهر البحث ميلا واضحا باتجاه التسعير السيكولوجي عقب التحويل
كمثال على هذا، وجدت الدراسة الدنماركية لضرائب الدخل المحلية الدليل ل “منظومة الضريبة الغريب”.
حيث مثلا، تم اكتشاف أن أحجام الرسوم التي تنتهي ب 9 تكون ممثلة على نحو أضخم مضاهاة بكسور عشرية منتهية أخرى.
أظهرت العديد من البحوث الاخرى أنه وقتما تمنح الأسعار بتنظيم تنازلي (المضاهاة بالتصاعدي) تنتج آثار موجبة، ممثلة برغبة أضخم للدفع بهدف أسعار أعلى، وعي أعلى للمقدار، واحتمال أعلى من أجل الشراء.
حيث ان الدافع خلف ذاك أن التكلفة الاعلى يخدم في تلك الموقف كنقطة مرجع، والأسعار الاقل ينهي إدراكها على أساس أنها أعلى كنتيجة.
التعليقات التاريخية:
بالضبط كيف رِجل التسعير السيكولوجي للمرة الأولى يوجد غير ملحوظ،بصرف النظر عن أنه من الواضح بأنه إتضح في أواخر القرن الـ9 عشر.
يخمن واحد من المنابع بأنه ترعرع في مباراة تسعير أقامتها صحيقة.
حيث ان أوجدت ميلفيل اي ستون - شيكاغو ديلي نيوز في 1875، راغبة بأن تسعرها بسنت شخص ليتنافس مع الجرائد المسعرة بنيكل شخص في هذه الايام.
يقترح العديد من الاشخاص آخرون بأن التسعير الكسري اعتمد في البدء للتحكم بسرقة الموظفيين للنقود.
للمبادلات المالية التي تشتمل على أرقام كاملة، ثمة إمكانية بأن المحاسبين غير الصادقين سيسرقون كشف الحساب عوضا عن تسجيلها.
إلا أن وجدنا فى بحثنا ان للمبادلات المادية التي تتضمن على أسعار غريبة، سوف يكون على المحاسب بدل إتلاف المبلغ للمشتري.
ذلك يشير إلى بأن فوقه أن يفتح ماكينة المحاسبة والذي بدوره يولد تسجيلا لعملية البيع الذي يخفف من مخاطرة إستيلاء على المحاسب.
الان يتم استعمال نهايات الثمن كذلك من قبل أصحاب التجارة لإبراز الإستقطاعات أو المواد التي يراد القضاء عليها بأدنى الاسعار ولذا لأسباب إدارية.
حيث يسعر التاجر المواد العادية بنهايات مثل 95 والأسعار المخفضة بنهايات مثل خمسين.
تسهل تلك العملية للمشتري بأن يفهم المواد المخفضة وقتما ينظر إلى توثيق الأثمان.
يتم استخدام نفس هذه الحيال فى اسواق التداول اليوم حيث يمل الكثير من المتاجرين والمضاربين الذين يعتمدون فى التحليل الاخبارى على الدخول والخروج عند ارقام غير عشريه وهذا خطاء لان من يقوم بتحليل السوق بأدوات التحليل الفنى يستطيع ان يتنباء بسهوله بهولاء الذنين يتداولون بنائا على نمط الارقام التى يعتقدون انها ارقام حظهم اليوم لذلك علينا بتعلم التداول من خلال التحليل الفنى وليس فقط الاساسى!
0 Comments
إرسال تعليق